黑蜘蛛已经跟张焱生活在一起，对于这次张焱的创业，黑蜘蛛有自己的看法，她认为创业的成功率不高，尽管她相信张焱的能力的，但受张焱的影响，她也已经接受了谋事在人成事在天的理念，所以她继续她自己的工作，不参与到张焱的公司，这样不容易产生矛盾，现实中，二人同在一个公司，往往最容易产生矛盾。而且，万一创业失败了，也有份工资，供最基本的生活。

张焱同意她的想法，二人约定，一切以实际为主，不搞什么结婚，什么仪式，有小孩后再考虑结婚。

创业是艰难的，张焱从早上的六点就去公司，晚上基本午夜才回到家，对张焱而言，这是工作的态度，也已经是一种生活。

公司经营半年了，张焱叫文缘把财务报表发给秦小小看，让她知道公司的经营财务情况。

秦小小来电，

“张生，以后这报表不需要定期给我寄，我现在留在竹林禅修继续工作做CEO，收入足够，我投资，是相信你的能力和为人，不需要知道盈亏”

“好的，我知道了，以后每年的年底告诉你盈亏多少就可以了。谢谢你的支持何信任”张焱说。

张焱知道，这份的信任在现在的社会，已经非常的稀有。

张焱尝试用网络的方式推广清洁用品，但收效甚微，关键是酒店的采购部和管家部的人都很抵触，认为这等于把价格全都公开透明了，他们没有回旋的余地，没有了价格空间，他们都不感兴趣，至于优惠给了酒店，不是他们最关心的。都以不方便采购，不方便售后服务，产品的质量无法保证为理由拒绝了。

张焱又采用联谊会的模式，宴请各大酒店的采购部和管家部的负责人来参加联谊会，以同行业联谊为名，广发请柬，这次来了大部分的酒店采购部和管家部负责人，张焱以简单的聚餐方式，避免了被外界说请吃请喝的腐败，但在给每人发的纪念品袋子里，放了足够分量的礼物，让每个参会者都有满载而归的喜悦感。这个的敲门砖，但凡拿过礼品的人，以后都不会拒绝公司人的拜访。效率大大的提高了，但讲到业务，讲到成交，还需要人员的继续具体跟进。

张焱又抓住目前广州以及其他地方的酒店的供应商，大多是转手买卖，而且以销售三无产品居多的情况，重点以工厂的形式出现，让客户产生安全感和质量的放心，毕竟，作为采购部和管家部，回扣要拿，但质量能保证当然更好，能跟一个真正的生产厂家合作当然更放心。果然，在这多管齐下的努力下，公司的业务逐步打开了市场。

酒店的清洁用品在广州立足后，对各地的市场有一定的示范作用，接下来就是怎么开拓其他地方的酒店清洁用品市场的问题了。

采用代理制度，当然比较省心，由各地的当地的供应商去开拓市场，由公司提供产品，但这样的模式有个潜在的风险，公司全力支持的代理商开拓了市场，但代理商永远可以找到更便宜的产品，甚至三无产品来代替，最后的收获不一定是公司，为了利益铤而走险是多数目前代理商的心态。没有忠诚，更谈不上诚信。要求支持的时候，高喊共同进退，稳定市场后，一旦有机会找到替代品，稍稍有差价，翻脸比翻书更快，同样会高喊自己付出的努力要得到回报，人不为己天诛地灭。中国的文字，同样的情景永远可以找到不同的说法，而且都是哲理名言。这是张焱早有准备的。

但采用分公司的模式，开拓速度慢，投入大，人员管理对张焱而言，倒不是难题，但采用与代理商合资的方式，又会陷入权利争斗，人事斗争，利益纷争的被动内耗局面，并不是一个好的模式，盈利前，什么都好说，一旦盈利，各种问题都出来了，这是目前中国的合伙困境。

张焱决定尝试销售加盟的模式，由公司在各地设立分公司，统一采用公司的品牌和骨干人员，加盟商占分公司的一定股份，但决定权在分公司手上，这样就避免了权利的争斗，利益可以分享，让加盟商多占，但决定权一定在分公司手上，控制绝对的经营权和人事权，把决定权与利益比例分开，一旦加盟商退出，可以选择新的加盟商加入，选择加盟商不以人脉为主，避免了以关系要挟，需要投入加盟费，有一定的捆绑作用，当然，这也不是最好的模式，这是当下国人心态的相对较稳妥的模式。最好的模式是以合约为主，但这理论上的可行，实际操作中，大部分会出现分裂，导致公司处理与合作商的关系疲于奔命，影响了业务的开拓和市场的维护。

中国的效益，要真正有所提高，必须解决合伙人诚信和心态的问题，否则，永远会内斗内耗。宁为鸡头不为凤尾，导致了小打小闹，做不大，喜欢模仿，山寨，也没法出现工匠精神的坚持。

目前，国内的清洁用品市场，国外的宝洁，国内的蓝月亮为主，但多是民用类别，专业的清洁用品，尤其是酒店的清洁用品品牌，还没有出现主导的品牌，各地都有些零散的杂牌，说是杂牌，主要是小作坊形式居多，成不了规模，这样的结果是生产家无法建立品牌，无法技术提升，更别说科技的突破了，民用的一瓶玻璃水，售价十几元，包装瓶子的成本二元，产品的生产成本一元，中间销售赚取的差价太大，到了酒店，各部门负责人拿的回扣加起来高达百分之五十，到了销售公司或小作坊，只剩下的利润无法支持技术的研究和改进，恶性循环，只能拼价格，拼回扣，酒店的部门负责人一换，客户就丢了，客户不稳定，无法做大，市场无法形成规模，无法实现规模效益。张焱在实际的运作中，深感困惑。

各地的经销商，或者叫加盟商，没有百分之八十的利润，无法运作，给酒店部门负责人的回扣已经达到百分之五十，剩下的百分之三十，需要支付业务费，租金，业务的提成，业务的工资，仓库，运输费，税收，经营费用等等，开始听起来不错，做下来，能坚持的，没有几个。总生产厂，只有百分之二十的剩余，生产原料成本，还要支付工资，租金，包装，运输等等费用，哪来的利润去研究开发新产品？哪来的经费去科研？能维持不倒闭已经不错。这是这个行业的困境，也是整个民企的困境。

也许，有人说不给那百分之五十的回扣，所有的问题都有了解决的方法，对。但不给那百分之五十的回扣，那个酒店会买你的产品？那个部门的经理不刁难你？不给那百分之五十的回扣，你连酒店的门都进不了，找谁洽谈？这是困境，也是目前的实际情况。有的部门经理说，我没有拿百分之五十这么多，对，你只拿了百分之二十的回扣，但还需要给其他部门的经理。否则，产品不及格，产品不好用，产品要退，要换。不准时结算货款。

这需要改变，但张焱现在想不到有效的解决办法。

酒店清洁用品市场，确实是个很大的蛋糕，但这蛋糕不容易切，很硬，做不大，更切不大，拼尽全力，也只是切了一小块，仅仅够维持运营，无法发展。这就是各都有这么多小公司在经营的原因。靠关系，靠回扣，靠部门经理的维系。人员变动，会导致业务的连带变动，张焱已经陷入了迷茫，无法突破出来。这段时间，张焱整天都迷迷糊糊的感觉，无法理清思绪。

叶雾更无法跳出来思考，她更多的是怎么去激励业务员，怎么让业务员勤快，多跑，多谈，学会不断的给业务员灌鸡汤，打鸡血。她无法看清市场的本质，她倒是积极性很高，每天都兴致勃勃，积极昂扬的斗志，但她也看到了张焱的忧愁和困惑。

下班了，叶雾看到张焱还留在办公室，没有走，就走进了张焱的办公室。

“张生，下班了，还没有走？”叶雾关心的问。

“我基本不会准时上班更不会准时下班”张焱说。

“呵呵，是呀，每天来公司，都看到张生已经在公司了，永远的提前上班”叶雾说。

“真正的投入工作，哪来的准时上下班”张焱说。

“目前，在广州的酒店清洁用品市场，我们的占有率不断在上升，接下来怎么开展其他城市的市场？”叶雾问。

“是呀，我现在，正在寻找最佳的开展方式我们现有的业务员各方面的能力都成长起来了，关键是开展的方式了”张焱说。

“继续按我们开展广州市场的方法可行吗？”叶雾问。

“这样太慢，我们刚开始，需要一个示范市场，才用这样的人海战术，到了外地，这样的方式效率太低了，外地，多少有些排外，尤其像上海最明显”张焱说。

“我们现在需要增加业务员吗？在广州开展业务的过程中，得到锻炼后就可以派往外地了”叶雾建议。

“这个是个好建议，看来确实需要增加些业务员，经过实战，能力才能得到提升，派往外地才起作用，再结合当地的聘请，马上就可以开展业务了”张焱说。

“好，那我明天就安排增加业务员的招聘”叶雾说。

张焱把这次的业务员招聘交给叶雾负责，培训就由周道负责，公司的招聘，选人是重要的，但更为重要的新人的培训，可以确定思维和行为模式，如果在培训过程中发现无法磨合的要及时处理，否则，浪费公司资源。

明正公司在广州酒店清洁用品市场的崛起，让同行震惊，纷纷想方设法了解张焱的来历，

今天叶雾下班后又来到张焱的办公室，向张焱汇报招聘公司，

“今天来了个业务员，我感觉非常的不错，各方面条件都很好，非常适合做业务员，甚至做业务主管”叶雾高兴的说。

“这么优秀？具体说来听听”张焱也提了兴趣。

“今天上午，来了个男的应聘业务员，26岁，做过商场铺货员，做过保险，做过民用市场的清洁剂推广，业绩都不错，已经是个业务主管，而且，对薪资没有特别的要求，提成也可以按公司的执行，我感觉他的心态非常好，有培养前途”叶雾说。

“我从你的描述里，已经可以判断是竞争对手派来了解我们公司的，假装来应聘，深入了解摸底我们公司”张焱微微的一笑。

“张生为什么这样判断？”叶雾虽然相信张焱的判断，但不明白判断的依据。

“做过民用清洁用品市场推广，这样的资历，是为了增加能进入我们公司的筹码，这个简历一般是假的，做过保险，又做过商场铺货，已经是主管了，应该对薪资和提成很在意的，不会没有要求，综合起来，不正常，判断为竞争对手公司来公司做卧底，是可以肯定的”张焱说。

“那我们怎么可以证实？”叶雾问。

“很简单，从他的简历中，做背景调查，再寻找空挡的时间，就可以判断了”张焱说。

“好，我知道了”叶雾说。

“这个工作，你可以交给周道去做，你继续招聘工作就可以了”张焱说。

第二天快下班的时候，张焱叫叶雾把那个应聘者叫来办公室，

“你好，张总”应聘者很有礼貌的称呼。

“请坐”张焱笑了笑。

“谢谢”应聘者客气的道谢，然后坐在张焱的对面。然后，眼光迅速扫了一眼张焱的办公室。

叶雾坐在旁边，周道已经在沙发上。

“首先感谢你来公司应聘”张焱说，然后停顿了下。让对方接话。

“谢谢公司聘请我，给我发展的机会和空间”应聘者说。

“不，公司还没有确定聘请你，只是聘请的机会和可能而已”张焱笑了笑。

“我以为我已经得到明正公司的职位了”应聘者尴尬的笑了笑。

“我们公司对于建立造假的人，是不会聘请的”周道插话。

“我的简历没有造假，只是没有写详细”应聘者辩解。

“可是，把在竞争对手公司的工作经历也遗漏了，就不仅仅是造假了”周道说。

“我已经不在那公司工作了，只是担心这样的经历会影响我的应聘，才刻意不写的，我没有恶意”应聘者说。

“民用清洁用品的商场推广，是写错了？”周道问。

“那是为了跟明正公司的业务对接，写上去的”应聘者说。

“算造假吗？”周道笑着问。

“哦哦”应聘者一时无法回答。

“把这些情况综合起来，可以判断你是竞争对手公司安排过来做卧底的”张焱说。

“我，我”应聘者低头，望着地下，不知道怎么回答了。

“你回去，告诉你的老板，做好自己更重要”张焱说。

应聘者站了起来，

“对不起”应聘者说完，转身走了。

“对不起，张生，我疏忽大意了，差点让竞争对手的人进来做卧底了”叶雾惭愧的说。

“这不是你的责任，要判断确实不容易的，只是以后在招聘的时候，要特别留意表现特别突出的人，呵呵”张焱说。